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5 meses – de 36 a 506 clientes. Estudo de Caso: Essentjus

5 meses – de 36 a 506 clientes. Estudo de Caso: Essentjus

Em janeiro de 2017 a Essentjus começou uma operação muito curiosa de resolver alguns dos problemas de partidos políticos brasileiros. Confesso que quando os conheci em um workshop de vendas em Porto Alegre criei uma admiração por terem coragem de entrar num nicho de mercado tão atípico.

Como todos nossos clientes, o Guilherme nos procurou com um problema bem específico: “Precisamos vender!”. Em meados de maio começamos a conversar sobre como nossa consultoria poderia ajudar a Essentjus a encontrar seu market fit e a como levar o produto que eles tinham para outros estados e romperem a barreira do Rio Grande do Sul.

Em junho oficialmente começamos nosso trabalho e a meta era fechar o ano de 2017 com 130 clientes. Estávamos bem conservadores, afinal, é um desafio fazer os 100 primeiros clientes no primeiro ano da empresa.

Nossos trabalhos com empresa em early stage é focado primeiro em achar os reais problemas que eles resolvem e através de metodologias de desenvolvimento de vendas validar o tão famoso product/market fit.

Seguimos junho e julho com entrevistas aos clientes — o que num primeiro momento parece muito tempo se torna o “longo caminho curto” e fez com que as vendas viessem mais rápido — e descobrimos exatamente o que o cliente precisava entender para desejar comprar a solução Essentjus.

Na última semana de julho tínhamos um discurso de abordagem definido, uma cadência a ser perseguida e metas para balizar nossas ações. A receitinha inicial estava pronta 🙂

Para nossa felicidade, o primeiro discurso precisou de poucos ajustes e já fez conseguirmos no primeiro mês 20 clientes.

“Olha só que maravilha, se continuar assim, vamos chegar nos 130!” — pensamos

Em setembro ajustamos algumas otimizações para o primeiro contato e uma surpresa: entendemos como clientes com potenciais maiores podiam comprar e resolvemos colocar o discurso em teste. Duas melhorias em um mês, foi tiro certo: +59 clientes!

Foi quando o Guilherme decidiu dobrar a meta 🙂 — reparem que realmente eles entendem de política: quando você chega na meta, dobra a meta! rsrs

Evoluímos os testes com os perfis maiores, replicamos o que funcionou para um perfil maior em outubro, e claro, sair de 56 para 115 não foi suficiente: fechamos novembro com 506And counting… porque 2017 ainda não terminou <3

1.433% de crescimento *-*

triple, triple, double, double, double!

Lendo ali em cima parece que foi super fácil, mas te garanto: foi suado pra car@l$%! Contada a história de como foi chegar nesses resultados, queria compartilhar com vocês os aprendizados que levo desse crescimento, e que percebi nas conversas com o Guilherme também.

Na consultoria a gente vê muitos perfis diferentes de empresa. Vejo também um monte de “gurus” dizendo que não tem receita de bolo e logo em seguida tentando vender alguma caixinha jurando que vai funcionar pro negócio do cara…

Em nossos clientes procuramos ao máximo encontrar as verdades deles e ajudá-los a montar uma máquina que faz sentido para a forma de consumo do cliente da empresa.

Ou seja, nós temos certeza de que existe sim receita de bolo! Mas você não pode fazer um bolo de laranja seguindo a receita de um de chocolate. Não vai funcionar!

Para esse resultado ser alcançado em 5 meses percebemos que foram cruiciais:

  1. Processo tangível – saber exatamente o “MVP” de processo. O mínimo viável que tenho que executar para ter o resultado refletido em conversão;
  2. Meta – ter clareza de qual resultado tem que conseguir no dia, na semana, no mês;
  3. Acompanhamento do resultado – avaliar constantemente se a realidade da execução está próxima da expectativa setada na meta;
  4. Melhorias rápidas – tomadas de decisão em cima das análises dos resultados. Otimizar o que estava sendo feito para conseguir fazer cada vez melhor.
  5. Comprometimento com a “cadência” – compromisso com a cadência que optamos por fazer os testes. Seguir o compromisso com vendas sem desviar o foco para outras atividades que não fossem comerciais.

Essa foi a receita que os fez chegar nesses resultados em 5 meses. Com toda certeza o que funcionou para eles não funcionará para todos. Mas individualidades de empresas à parte, além desses fatores de meta, clareza do processo mínimo, melhorias rápidas e etc, os últimos 3 anos me mostraram que existem 4 pontos EM TODO cliente que dá certo — você vai se admirar se eu disser que não é ter um puta processo e nem um milhão de ferramentas e softwares!?

  • MEDOS – Eles sabem que muitas vezes não ir falar com um cliente é pura muleta por medo de levar um não. Essas empresas sabem como superar esses medos para buscar seus resultados.
  • CLIENTE – Eles se aprofundam em escutar realmente o que o cliente quer comprar. Essas empresas sabem que quando vendas não estão indo bem é porque provavelmente a mensagem que estão passando não ressoa da forma como o cliente entende, ou procura, ou precisa.
  • VENDEDORES – Eles sabem que é necessário e se preocupam com o desenvolvimento do vendedor. Sendo assim, o mindset é de que o processo não existe para ser seguido à risca e sim para empoderar o vendedor a saber exatamente o que tem que fazer, quando e como.
  • TÉCNICA – Eles encaram vendas como ciência. Usam técnicas, treinam vendedores e desenvolvem habilidades para negociar, encurtar ciclo de vendas e desfazer reais objeções.

Quanto mais cedo esses mindsets forem instaurados dentro da sua empresa, mais rápidos os resultados são alcançados. Tenho certeza que esse mindset de construção do processo com correções rápidas se instalou no DNA da Essentjus, e os faz ter coragem de validar as hipóteses que foram validadas e estou animada em acompanhar os próximos passos dessa evolução que com toda certeza se refletirão em mais clientes.

Ferramentas do trabalho que fizemos:

Começamos com Customer Development: Entrevistas estruturadas para entender o que o mercado queria e como viam a Essentjus.

Em seguida fizemos uma Win/Loss Analysis para entender de três pontos de vista porque cada cliente tinha comprado ou desistido da negociação.

Com essas análises prontas, montamos o primeiro script de abordagem com leads de forma condutiva dentro das dores dos partidos. E já montamos um plano de ação com metas, gatilhos e ações de contingência para executar o mais rápido possível. Seguimos em um mês o ciclo PDCA para vendas.

Com vendas acontecendo, identificamos a metodologia ideal para fazer a venda ganhar escala. No caso da Essentjus é um método que usamos dentro do Performme, onde o vendedor pensa e o cliente apenas decide. Chamamos esse método de “Selly’s way of selling” – em breve postaremos sobre ele.

Descoberta a metodologia com resultados, refinamos o discurso, setamos novas metas, descobrimos a forma certa de criar a prospecção e automaticamente as vendas começaram a escalar.

Se você quiser conhecer um pouco mais sobre metodologias e sobre como encontrar o método certo para sua empresa, entre em contato conosco pelo contato@performme.com.br 🙂 Ficaremos felizes em falar com você!

Sobre a Essentjus

  • Modelo de Negócio: SaaS
  • Pessoas em Vendas no início do projeto: 2 [CEO e Vendedor]
  • Pessoas em Vendas no fim do projeto: 2 [CEO e Vendedor] 🙂
  • Clientes em janeiro: 25
  • Clientes no inicio do trabalho – junho: 33
  • Clientes em novembro: 506
  • Tempo de projeto: 6 meses
  • % de crescimento: +1400%

Mais fontes sobre a Essentjus

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